Nowoczesna sprzedaż, dzięki eCommerce B2B

Według raportu firmy Gartner “The Future of Sales 2025” na naszych oczach zmienia się sprzedaż B2B (ang. business to business).

Do 2025 roku zmiana dotknie już większości sektorów B2B, a tradycyjne działy handlowe będą zmuszone do zmiany dotychczasowych nawyków i przyzwyczajeń ponieważ:

• nowoczesne działy zakupów nie potrzebują już handlowców na swojej ścieżce zakupowej.
• młode pokolenie zakupowe oczekuje wygody zakupów internetowych w relacjach biznesowych, dlatego technologia
• e-commerce B2B
• jest niezbędna do rozwoju sprzedaży B2B.
• nowoczesny klient oczekuje prostych i transparentnych procesów obsługi, zwrotu i reklamacji, a także wglądu w historię swoich kontaktów z firmą, dlatego sprzedaż wspierana cyfryzacją kluczowych procesów jest nieunikniona.

W tym artykule dowiesz się jak nowoczesne systemy B2B wspierają pracę zespołów handlowych i dlaczego stają się nieodłącznym elementem strategii sprzedaży wielu organizacji.

Oprogramowanie B2B w służbie nowoczesnej sprzedaży

Jednym z wyzwań, z którymi mierzą się firmy rozpoczynające sprzedaż B2B w e-commerce jest kanibalizacja kanałów dystrybucji. Nowoczesne działy zakupowe oczekują zakupów bez udziału handlowców, dlatego coraz więcej zamówień, które dotychczas przechodziłyby przez zespół sprzedażowy przejmuje platforma B2B. Sprzedawcy obawiają się e-commerce w firmie, dlatego często stają się hamulcowymi zmian. Obawiają się o swoją pozycję w firmie i spadek wynagrodzeń w związku z utratą części klientów.

Jak poradzić sobie z wprowadzeniem sprzedaży omnichannel (e-commerce B2B + tradycyjny zespół handlowy), aby sprzedawcy chętnie współpracowali z nowym systemem?

Należy zadbać o pomyślne wdrożenie dwóch obszarów:

• Atrakcyjna siatka wynagrodzeń dla sprzedawców korzystających z platformy B2B.
• Wartościowe dane i narzędzia wspierające pracę sprzedawców na platformie B2B.

Atrakcyjny model wynagrodzeń dla sprzedawcy

Rozwiązaniem przekonującym większość sprzedawców do współpracy z platformą jest naliczanie prowizji za sprzedaż online. Nie jest to jednak rozwiązanie dostępne dla wszystkich firm, bo wiele z nich uruchamia platformę B2B, aby przejąć obsługę stałych klientów z rąk handlowców i tym samym przekierować uwolniony czas handlowca na pozyskiwanie nowych kontrahentów. Przy podejmowaniu decyzji o wynagrodzeniach handlowców warto jednak pamiętać, że to sprzedawca wypracował relację z Klientem i to on przez lata był jego “opiekunem”. Oczywiście dzięki platformie klient może samodzielnie składać zamówienia, znaleźć niezbędne dokumenty sprzedażowe czy poznać status realizacji swojego zamówienia, dlatego fakt czy i jaką prowizję zastosować przy sprzedaży online do klientów, którzy ochoczo przeszli na zamówienia online jest kwestią indywidualną każdej firmy.

Platforma SOHO B2B pozwala automatycznie przydzielać nowych klientów do sprzedawców w zależności od ich specjalizacji (np. zgodnie z kategorią produktową) lub ręcznie decydować o przypisaniu sprzedawcy do nowego klienta. Istnieje też możliwość ustalenia wysokości prowizji zależnej od sposobu pozyskania klienta (sprzedaż do klientów pozyskanych przez kanały e-marketingowe może generować niższą prowizję niż sprzedaż do klientów pozyskanych bezpośrednio przez handlowca) lub grupy asortymentowej, w której klient składa zamówienia.

SOHO B2B przewiduje też możliwość jednorazowego wynagrodzenia handlowców za rejestrację nowych klientów na platformie, dlatego niektóre firmy przechodzą na wynagrodzenie jednorazowe w związku z niższą barierą pozyskania nowego klienta - łatwiej przekonać klienta do rejestracji niż do pierwszej transakcji.

Wiele firm stosuje też wynagrodzenie hybrydowe składające się z wyżej wymienionych działań handlowych, a także argumentuje sprzedawcom inne korzyści płynące ze współpracy z systemem e-commerce B2B.

Dane i narzędzia wspierające sprzedaż i relacje z klientem

Kolejnym element, który przedstawia platformę e-commerce jako sprzymierzeńca działów sprzedaży jest dodatkowa wartość, którą handlowcy mogą uzyskać dzięki pracy z platformą. Dodatkowa wartość to z jednej strony oszczędność czasu i uwolnienie się od męczących procesów - jak np. obsługa reklamacji czy obieg dokumentów, a z drugiej strony szereg zagregowanych danych sprzedażowych w tym m.in.:

• Data ostatniego zamówienia wybranych klientów
• Data ostatniego odwiedzenia platformy przez klienta
• Data i zawartość ostatnio utworzonego koszyka zakupowego przez klienta
• Data i zawartość ostatnio utworzonej listy zakupowej przez klienta
• Informacje o nowościach w ofercie i możliwość ich przesłania do klienta
• Informacje o bestsellerach i możliwość ich przesłania do klienta
• Informacje o przeglądanych przez klienta kategoriach i produktach i możliwość stworzenia indywidualnej oferty jednorazowej na wybrany asortyment

a także szereg danych poprawiających transparentność i relację pomiędzy firmą a klientem w tym m.in.:

• Historia zamówień klienta
• Statusy obecnie realizowanych zamówień
• Wgląd w dokumenty wystawione do zamówień
• Wgląd w historię komunikacji z firmą
• Wgląd w historię zwrotów i reklamacji
• Wgląd w aktualne warunki handlowe

Wszystkie informacje powyżej i narzędzia dostarczane do handlowców wspierają procesy cross- / up-sellingu do obecnych klientów i są niezwykle pomocne w rozmowach handlowych.

System B2B to inaczej oprogramowanie, które jest łącznikiem w relacjach pomiędzy firmami. Biznes może łatwiej komunikować się ze swoimi kontrahentami, a także skuteczniej zarządzać działaniami sprzedażowymi, marketingowymi i logistycznymi.

Obecnie coraz więcej firm B2B twierdzi, że narzędzia działające wewnątrz organizacji jak systemy ERP czy CRM nie są już skutecznymi narzędziami wspierającymi sprzedaż i procesy związane z obsługą wymagającego klienta.

Jeśli chcesz dowiedzieć się więcej o nowoczesnej sprzedaży B2B pobierz dodatkowe materiały tutaj: https://sohoshop.pl/jak-zwiekszyc-sprzedaz-b2b/